M. Birkenbihl: „SCHNELLKURS ZUM „TOTALEN“ VERKÄUFER: Auf dem Weg zu den Spitzenverkäufern Europas“ [Buch]

Als das Buch 1991 beim BVB-Verlag der Bayerischen Verlagsanstalt Bamberg erschien, war Vera F. Birkenbihls Vater Michael Birkenbihl seit über 20 Jahren selbständiger Trainer und Unternehmensberater und durch seine zahlreichen Veröffentlichungen zum Thema Führen bekannt. In diesem Buch stellt er klar:

Ein „totaler“ Verkäufer ist ein Mensch, der GANZ im Sinne von „ganzheitlich“, denkt. Im Sprachgebrauch nannte man diese Art von Denken damals „holistisch“. Birkenbihl fragt: Wie also denkt und agiert ein „holistischer“ Verkäufer? Seine Antwort ist. dass er sich der Tatsache bewusst ist, dass er Teil einer größeren Ganzheit, nämlich seines Unternehmens, ist und aus diesem „großen“ Hintergrund heraus agiere.

Ein „Totaler“ Verkäufer kennt die PR- und Werbeaktionen seines Hauses und integriert sie in seine Gespräche. Folglich ist er flexibel und klebt weder am Produktwissen noch an einem „roten Gesprächsfaden“. Der „totale“ Verkäufer weiß, nach Michael Birkenbihl Ansicht, dass auch sein Kunde in ein „vernetztes System“ eingebunden sei. Die Art dieses Systems suche der „totale“ Verkäufer durch geschicktes Fragen zu erkennen, um sie ebenfalls in sein Verkaufsgespräch zu integrieren. Aus dieser Gesprächstaktik heraus ergeben sich Gemeinsamkeiten zwischen Verkäufer und Kunde, die zu Abschlüssen ohne Statuskämpfe führen.

Aus dem Werbetext dees Verlages: „Der Autor sieht ‚das Verkaufen‘ als dynamische Aktion, die über PR und Werbung zum Verkaufsgespräch führt. Deshalb ist dieses Buch auch für PR- und Werbeleute von Nutzen – zumal es Aussagen enthält, die in dieser Klarheit und Schärfe nur von Michael Birkenbihl zu gewärtigen sind! Im übrigen hat das Buch als konkrete Zielsetzung, einem ’normalen‘ Verkäufer zu helfen, aus eigener Kraft in den ‚Club der europäischen Spitzenverkäufer‘ aufzurücken.“

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